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Signal and Noise #1: o Brasil regulado sob pressão dos dados
Ricardo Rosada — fundador da BR Marketing e co-CEO da BundyBet — conversa com Max Tesla, CEO da Blask, no primeiro episódio de Signal and Noise para testar o mercado regulamentado do Brasil com dados em tempo real. A seguir, os pontos principais, em versão sintética.
O resultado foi uma hora de diagnósticos incisivos, uma demonstração ao vivo das análises da Blask para o Brasil e várias ideias que devem ficar com quem constrói nesse mercado.
Abaixo, a versão destilada — sem suavização.
O mercado que a regulação não matou
A era regulamentada do Brasil começou em 1º de janeiro de 2025. Nas primeiras semanas, os números caíram. De acordo com dados da Blask publicados no início de 2025, o engajamento de jogadores recuou cerca de 28% em janeiro, antes de se recuperar em fevereiro, quando marcas licenciadas voltaram, os jogadores se adaptaram e a nova infraestrutura de pagamentos estabilizou.
Esse choque era previsível. Porém, o que veio depois surpreendeu.
Em 8 de maio de 2025 — o dia mais ativo da Blask em todo o ano — o Brasil ultrapassou os picos registrados nos meses caóticos pré-regulação.
A Market Explanation com IA da Blask rastreou o motor: o regime licenciado restabeleceu confiança e visibilidade, um calendário denso de futebol gerou momentos contínuos de gasto e, por fim, marcas em conformidade ganharam infraestrutura para capturar essa demanda.
O pico histórico do Blask Index no Brasil continua sendo 14 de julho de 2024 — dia da final da Copa América —, com 12,15 milhões de hits diários. Era pré-regulação. O segundo maior dia, 5 de outubro de 2024, também foi pré-regulação.
O teto absoluto do mercado foi definido por eventos de futebol num período sem arcabouço formal. O mercado regulamentado ainda não alcançou esses números — porém a linha Trend em 2025 subiu 32% de janeiro a outubro, numa recuperação em degraus que mostra onde está o piso estrutural hoje.
“2026 não é o fim do mercado. É o fim da ilusão.”
É a frase que define o episódio. Rosada não estava dramatizando: estava sendo preciso.
A ilusão que ele descreve é a crença de que o mercado de iGaming no Brasil recompensa a improvisação — de que volume puro, alimentado por bônus agressivos, gasto com influenciadores e margem de manobra offshore, constitui modelo viável. A regulação encerrou esse modelo.
Ricardo Bianco Rosada 
“Compliance is not bureaucracy. It’s a competitive advantage. Budget can buy a lot of noise. Localization buys connection.”
A nova pilha de custos (impostos, trilhos de pagamento licenciados, KYC obrigatório e suporte local ao cliente) eliminou a margem de operadores que viviam de atalhos estruturais. Empresas sem disciplina operacional se viram expostas.
Max Tesla resumiu pelo lado dos dados: “A regulação nunca mata o mercado. Ela mata a improvisação.” O mercado não encolheu de forma permanente — ele se auto-selecionou.
Três forças que moldam o Brasil em 2026
Rosada citou três forças estruturais que definem o ambiente competitivo neste ano.
- Regulação e consolidação. O primeiro ano filtrou quem pertence ao jogo. Marcas que atravessaram 2025 inteiras agora têm base. Quem ainda improvisa vive no empréstimo do tempo.
- Pressão por lucratividade. Ciclos de aquisição com gasto livre acabaram. Impostos são reais. Times de suporte ao cliente custam caro. Todo custo que antes se escondia numa estrutura offshore hoje aparece. “Tudo fica mais caro”, disse Rosada. “Há muita pressão para ser lucrativo.”
- Mudança no comportamento do cliente. Jogadores brasileiros em 2026 estão mais informados do que em 2025. Sabem reconhecer um bom produto. Testam rápido e saem mais rápido ainda. “Se não gostam, vão embora. Não voltam. Você precisa cuidar do produto.”
O mercado ilegal: ainda presente, mais difícil de medir do que parece
A Blask monitora hoje 580 operadores no Brasil — licenciados e não licenciados. No início de 2026, cerca de 78 empresas detêm licenças formais, gerando aproximadamente 138 marcas ativas e um CEB estimado em cerca de US$ 7 bilhões em 2025.
Segundo o iGamingBusiness.com, operadores ilegais concentram entre 41% e 51% do mercado total. Rosada coloca sua estimativa em 30–40%, mas reconhece o problema estrutural de medição: muitos operadores offshore alternam domínios, o que torna o rastreio por URL pouco confiável. “Eles saltam de DNS para URL e de URL em URL. Fica muito difícil para qualquer ferramenta entender quem são esses players.”
O que os dados da Blask mostram com clareza: em janeiro de 2026, 95% do Competitive Earnings Baseline — métrica da Blask para extração estimada de receita — recai sobre operadores licenciados localmente.
Doze meses antes, a divisão era bem menos nítida.
Rosada enxerga o caminho da fiscalização como financeiro.
“Follow the money. Understand which payment providers are serving illegal operators. Block those providers. You will never have zero illegal market, but you can diminish it significantly.”
Ricardo Bianco Rosada
O Brasil já tem legislação que exige processadores de pagamento regulados. Falta a variável da fiscalização efetiva.
Relatório gratuito: Os 20 principais operadores do Brasil em 2025 — as marcas que ditam o ritmo após a regulação
Quem subiu ou desceu no ranking — e por quê
Entre os sinais de mercado mais claros que a Blask mostrou ao vivo no episódio: no último ano, apenas dois operadores entre os 10 primeiros do Brasil mudaram de posição. SportyDaSorte caiu do segundo para o sexto lugar. Superbet subiu do sexto para o terceiro.
Sobre a SportyDaSorte, Rosada avaliou: não é queda de capacidade, e sim diversificação deliberada. A empresa mantém duas marcas no top 10 e lançou uma terceira no fim de 2025. “Não superestime isso como fraqueza. Eles sabem o que fazem. É um ajuste de rota.”
Sobre a ascensão da Superbet, foi direto: “Disciplina e investimento. Eles lançaram um recurso social em que jogadores compartilham bilhetes — um mecanismo de copy-trade aplicado a apostas esportivas. A operação é organizada. Isso não é sorte.”
O padrão comum às duas movimentações: quem vence no Brasil não ganha em uma única alavanca. Executa de forma sistemática em produto, CRM e marca.
Retenção: a etapa do funil que quase ninguém administra bem o bastante
Se há um ponto cego recorrente que Rosada vê entre operadoras no Brasil, é a retenção. Não a ausência de ferramentas de CRM — FastTrack, OptiMove e Smartico são fortes —, e sim a falta de competência da operadora para usar essas ferramentas.
“Muita gente não olha de perto para a frequência — como o cliente aposta, deposita e saca. Acham que a IA resolve tudo. Se chegassem mais perto dos dados de frequência, prever churn seria bem mais simples.”
Ricardo Bianco Rosada
O sinal que marca uma operadora como turista: “Falam muito de custo de aquisição e ignoram a retenção.” O padrão se repete.
A retenção pesa pouco na estrutura, em parte, por razões psicológicas. Gasto em aquisição soa como crescimento. Gasto em retenção soa como manutenção. Em um mercado tão acelerado quanto o do Brasil em 2024, a diferença parecia teórica. Já em 2026, com pressão real de rentabilidade e bônus de boas-vindas proibidos, a retenção é a variável decisiva.
“A inércia pode trazer volume”, disse Rosada. “A estratégia traz lucro.”
Esportes e cassino não são o mesmo público
Uma distinção que raramente aparece nas análises de mercado: apostadores esportivos e jogadores de cassino não são as mesmas pessoas usando produtos diferentes. São clientes psicologicamente distintos.
O esporte é guiado por eventos e emoção, com picos ligados à agenda de jogos. O cassino é rotina e frequência, com outra relação com tempo e risco. “Não dá para comparar”, disse Rosada. “Se você acha que um jogador de esportes vira jogador de cassino porque manda campanhas de CRM, está errado.” Sua estimativa: cerca de 20–25% dos jogadores participam dos dois verticais. O restante merece abordagem própria.
Isso também explica o crescimento rápido dos crash games — sobretudo o catálogo da BGSoft — no Brasil. O crash fica entre categorias: tem a simplicidade que atrai apostadores esportivos e a dinâmica de frequência que jogadores de cassino entendem. Foi um produto pensado para o cliente brasileiro antes da maioria das operadoras admitir que o público local era diferente.
Relatório gratuito: Jogos no Brasil: demanda do jogador e posição no lobby em mais de 500 cassinos — dados de GVR vs. SoI
Como uma marca forte de fato se parece no Brasil
O modelo de Rosada para marcas fortes é específico: clareza, confiança, consistência. Não tamanho, verba ou ambição criativa.
“Dá para copiar a identidade visual. Dá para copiar a estrutura. Porém você nunca copia o tom de voz, a proposta de valor, o jeito como as promoções são montadas. A comunidade em torno da marca — isso não transfere.”
Ricardo Bianco Rosada
Betano é o modelo dele do que marcas internacionais podem alcançar: “Viraram, na prática, uma marca brasileira. Contrataram talento local, investiram para entender o mercado e acharam o caminho certo.” A trajetória da Bet365 é o contraponto. Já dominou o Brasil e agora recua — não por fraqueza global, e sim por falta de adaptação local. O mesmo diagnóstico vale para Sportsbet.io.
Escala global não vira relevância local automaticamente. Rosada chama a localização completa do produto de “tropicalização” — termo que o setor rejeita, e que ele usa mesmo assim. “O produto nunca está pronto. Especialmente no Brasil.”
As marcas que vão construir posições duráveis em 2026 não são as que mais gastam. São as que constroem comunidade — o que Rosada, citando Primal Branding, de Patrick Hanlon, chama de “movimento”: marca com história de criação, rituais, ícones e fiéis. “As empresas que criam comunidade em torno delas são as que vão vencer. Com certeza.”
A sazonalidade que os dados confirmam
No painel de sazonalidade da Blask — com dados desde 2016 — o padrão se mantém: dezembro lidera, outubro vem em segundo e novembro em terceiro. Fevereiro fecha a lista, com folga.
A lógica é estrutural. Outubro concentra semifinais da Libertadores, rodadas decisivas do Brasileirão e janelas FIFA em feriado prolongado. Fevereiro é mais curto, a Série A ainda não começou e o Carnaval desvia a atenção do conteúdo esportivo regular por completo.
Hoje o mercado segue queda iniciada em novembro de 2025 — Libertadores e Série A terminaram, uma loteria Mega da Virada com prêmio recorde absorveu gasto de lazer e ações contra sites sem licença trouxeram mais turbulência. Isso era esperado. Historicamente, de março a maio começa a recuperação: o Brasileirão volta, a Copa Betano dá calendário estável e o mercado sobe de novo.
Planeje com antecedência. O gráfico repete isso todo ano.
Leia mais: As estações das apostas no Brasil, explicadas — como alinhar campanhas ao ciclo anual de demanda
Velocidade, produto e o mito de que marketing cobre fraqueza
O episódio terminou com troca direta. Mito ou verdade: no Brasil, marketing pesa mais que o produto.
Rosada: mito. “Marketing acelera sua exposição. Porém, quando as pessoas percebem o que você entrega, elas vão embora. Um bom produto retém clientes. Essa é a única alavanca real.”
O corolário: velocidade importa, mas não substitui substância. “Velocidade vence a perfeição” vale para timing — lance cedo, aprenda com usuários reais, itere no mercado. Não vale se velocidade significa lançar algo quebrado e torcer para ninguém notar. “Fake it till you make it? Não. Fake até virar fake. As pessoas percebem. Você não engana ninguém por muito tempo.”
O Brasil testa produtos mais rápido que a maioria dos mercados. Porém perdoa menos.
O que 2026 exige de verdade
Ricardo Rosada passou sete anos assessorando operadoras na entrada no Brasil. Co-construiu uma operação dentro de um grande grupo de mídia. Viu marcas internacionais chegarem com confiança e orçamento e saírem sem um nem outro.
O resumo dele sobre 2026 não é framework. É limiar.
“Se você não mantém um jogador ativo por 90 dias, há um problema. Se não constrói comunidade em torno da marca, está montando algo que outra pessoa substitui na hora. Se não olha dados de retenção, otimiza a parte do negócio que não decide se você sobrevive.”
A regulação não facilitou o Brasil. Deixou o jogo mais honesto. As operadoras que leem isso como oportunidade constroem algo durável. As que veem burocracia estão esgotando pista.
